广西旅行社：南宁房产中介出招吸引外地客 购房+旅游模式促进销售

近来，南宁市有房产中介企业打造购房与旅游结合的商业“渠道分销”模式，让客户在旅游中实现外地购房，也让客户在购房中享受休闲度假。有地产业内人士认为，面对限购令等调控，“购房+旅游”的营销模式也许可以拉动一部分销售

　　把购房和旅游相融合

　　传统的“旅游地产”是以旅游人群为营销对象，推广“产品”也包罗万象，如休闲度假村、旅游景区住宅(别墅)、培训基地、产权酒店等。同样，都是依托旅游人群，南宁中介机构打造的购房与旅游结合的商业营销模式却别具一格。

　　一家房产中介销售总监蔡亦告诉记者，“购房旅游团”主要是针对一次性付款的客户，旅游线路由楼盘项目、景点及名胜古迹等串起来，路线会侧重于楼盘项目，而为了让外地客户了解楼盘所在城市情况，辅助加上一些有名的景点及文化古迹是有必要的，可以实现置业与休闲结合。旅游组团的前期，地产公司要做大量的广告宣传，而发团后，公司要向客户提供系统的楼盘专业导购服务，推荐性价比较高的物业，并且确保客户与开发商签订购房合同。若开发商只能提供认购书，公司则拒绝推荐客户。

　　蔡亦告诉记者，购房与旅游结合的商业分销模式，目前国内运作较多的是西南片区的地产公司，如重庆、四川成都等，而且形成了一定的气候和市场，他们一次发团的签约率可高达50%。南宁市也有一些公司涉足，但是刚刚起步，相对来说，组团带动广西人到外地置业的却不多，多的是带动外地客户来广西购房置业。该公司3月底即将出批“购房旅游团”，目前报名参加的人数已有60多名，重庆和东北的客户占多数，主要路线行程是北海、钦州、防城港等地购房和旅游。

　　房产“渠道分销”模式 

　　采访中，有业内人士告诉记者，其实“购房旅游团”操作模式是商业的“渠道分销”。何为“渠道分销”？该人士介绍，楼盘项目传统的开发模式是开发商+代理商，有些甚至是开发商“一手操办”，即建房卖房自己完成，这是房地产开发的初级模式，此时客户群体多是本地人，房子都不够本地人买，无需到外地招揽客户。随着房地产市场不断升级、变化和发展，“大多数本地人都已经买房子了”，楼盘项目的开发需要外地客户来消费，在竞争激励的楼市销售中坐等着别人上门看房无异于守株待兔，因此有的开发商到外地参加房展会，以吸引外地人来购房。但是开发商到各地参展，耗时耗力费用大不说，参展实现的目标仅仅是项目品牌和楼盘的形象宣传，要在短短参展几天内实现销售有点难。如此情况下，市场便催生“渠道分销商”，即“通过多渠道带来消费客户”的地产分销商。

　　由于地产分销商有自己多元化的渠道，如在全国各大城市有自己的门店、中介分公司等，房产通过地产分销商做渠道销售，楼盘模型、户型等通过分销商的终端机可以展示给客户看，还能给客户提供专业的置业建议。同时，分销商在当地还有广告宣传，能吸引到有异地投资意向的潜在客户，这样通过旅游组团的形式，购房者实现一边旅游一边购房置业。

　　据了解，“购房旅游团”不以团费盈利，所以参团费用低。如从重庆出发，海南4天3夜双飞可能低至1600元/人，到南宁、桂林、北海5天只需2000元/人。

　　通过销售提成实现利润

　　细心的读者会发现，网络上常常会看到这样的广告宣传——“您还为到外地投资置业发愁而到处收集信息吗？只要拨通看房旅游团报名电话，即可实现一站式的无忧置业”……这就是“渠道分销”的商业运作模式。组团旅游的是地产分销商而不是开发商，如此低廉的旅游团费，分销商的利润在哪里？

　　有业内人士告诉介绍，首先，组团的企业必须坚持一个原则：销售价格统一，即渠道分销商与开发商销售价格统一，决不能出现“一房多价”的现象，这样才能更好地保证客户的利益和渠道分销商的品牌。在这一原则下，分销商与开发商或代理商的合作协议才能签订。分销商利益主要是通过销售额的提成来实现，若是直接与开发商签订协议，提成由开发商支付，点数有可能稍高；若是与楼盘代理商合作，提成由代理商支付，因为属于“二次分成”，点数估计会低一些。

　　据了解，“渠道分销”还是挺受开发商欢迎的。项目通过多渠道销售，可节省不少场地费、会展费等。分销商的项目运作做得好了，客户如若实现购房后，甚至可以退回团费。